Uno de los primeros pasos en falso que puede cometer un emprendedor que se lanza a abrir las puertas de su negocio propio, es querer venderle a todo el mundo. Salvo que seas una multinacional que tiene productos en el mercado para todo el mundo, la masividad no es una buena estrategia para un emprendedor. Me ha tocado conversar con más de un emprendedor y cuando le pregunto “cuál es tu cliente ideal” su respuesta es algo parecido a “yo puedo ayudar a todo el mundo”. Bien, esta respuesta no es que sea incorrecta. El problema es que es poco estratégica.
Estos son 7 factores por los que debes definir tu cliente ideal ANTES de abrir tu negocio profesional:
Primer factor: “el que mucho abarca… poco aprieta”
Es una frase común y puedes estar de acuerdo o no. Pero si hay algo que es escaso cuando comienzas tu negocio es tu tiempo. A menudo las personas solemos creer que lo que nos falta es dinero, pero en realidad dinero se puede conseguir a través de alguien que quiera invertir, se puede ahorrar por un tiempo, se puede pedir prestado a un familiar o a un banco, se puede conseguir a través de un socio. El dinero se puede ganar, y se puede perder. Y se puede luego recuperar. En cambio el tiempo es mucho más complejo. No puedes ahorrarlo para más adelante, no puedes pedirlo prestado y una vez que lo inviertes o lo gastas, no vuelve más aún cuando hagas estrategias muy acertadas.
Cuando comienzas un negocio tienes decenas de tareas que realizar: investigar el mercado y a tus clientes, ver qué está haciendo la competencia, armar y diseñar tus productos, generar el valor de tus servicios, generar una ventaja competitiva, ponerle precio a tus servicios, estructúralos para que sean una oferta concreta y atractiva al cliente, generar cartas de ventas, generar estrategias de promoción y publicidad, tener conversaciones de ventas con clientes, darle seguimiento a los clientes, diseñar ofertas o incentivos, entregar tus servicios, evaluar las entregas realizadas, generar un proceso de mejora continua, capacitarte y entrenarte para estar siempre a la vanguardia. Y mucho más. ¿Agobiado? Cada una de estas tácticas y estrategias se realizan por cada combinación de servicio/cliente. Si tienes 3 servicios diferentes y 3 tipos de clientes diferentes, ¡imagínate tener que hacer todo esto para 9 combinaciones!
Segundo factor: la especialización es la clave para generar más valor y exclusividad
Esto tiene dos aspectos que generan un impacto directo en los resultados económicos de tu negocio: la efectividad de tu oferta y el rango de tus tarifas. Dos ejemplos muy típicos: si tienes una afección coronaria ¿a quién acudirás: al médico clínico o al cardiólogo? Todas las personas que tengan “necesidad” del corazón, buscarán los servicios de un cardiólogo y éste será más efectivo en su oferta (mayores conversiones de prospecto a cliente). Si tienes que ponerle aparatos correctivos dentales a tus niños, ¿a quién acudirás: al odontólogo o al ortodoncista? ¿Y quién imaginas que tendrá las tarifas más altas? La especialización genera mayor valor percibido y por ende habilita a un mayor incremento de tarifas.
Tercer factor: “dime qué necesitas y te diré quién eres”
No hay peor falencia al comenzar en tu negocio que creer, suponer, adivinar qué es lo que necesitan tus clientes y entonces ofrecérselos. Tu mejor investigación de mercado es estar cerca de tu cliente ideal, y de esta forma entenderás y conocerás más de cerca sus necesidades. Y no se puede estar cerca de todo el mundo. Conocer qué necesitan te dará la posibilidad de crear para cada uno de sus problemas, una solución. ¿Y adivina qué pasará cuando tengas un producto a la medida de sus necesidades? Sí, tu efectividad en la oferta se incrementará.
Cuarto factor: “hazte la fama…” El valor percibido de la solución también es una estrategia a largo plazo
Esto está relacionado con los últimos dos puntos. Si te conviertes en un experto para esas personas de ese grupo en particular, esto te posiciona en su mente como “el que tiene la solución a mis problemas”. Luego, cada producto o servicio que generes, tendrá buena aceptación entre tus clientes porque ya está situado en su mente como quien entiende sus necesidades.
Te doy un ejemplo de mi negocio: yo sigo a una mentora muy prestigiosa y que lleva cosechando en el mercado resultados tan extraordinarios y difíciles de imaginar cómo admirables. Desde que la “encontré” me sentí muy identificada con el tipo de clientes a quienes se dirige. Los productos que compré realmente han sido satisfactorios al 100%. Cada vez que me llega un mail de alguno de sus productos, estrategias, ofertas, no dudo en leerlos prioritariamente y ya está en mi mente el posicionamiento de “cómo voy a hacer para comprar su nuevo producto o para aplicar su nueva estrategia”. Sus estrategias de promoción son muy efectivas pero en mí ya no harían falta porque yo ya estoy pre-vendida. ¿Te das una idea del apalancamiento que genera en tus resultados tener un posicionamiento de ese tipo en la mente de unos cuantos de tus clientes?
Quinto factor, la campaña publicitaria debe ser enfocada a ese cliente ideal
De nada sirve que tengas las mejores cartas de venta, las mejores promociones, los mejores canales de publicidad, si cuando tus potenciales clientes reciben tus ofertas no se sienten identificados con “esa” necesidad. Tu cliente debe sentir que eso que tú ofertas es la respuesta a su problema y no a un problema muy común que muchos tienen (aunque sea un problema muy común y que muchos tengan). Como personas somos egoístas, no nos interesa qué tan bien funcionan las cosas en los demás, queremos que sean efectivas para nosotros.
Sexto factor, la exclusividad es enemiga de la masividad
Esto te puede sonar un tanto de locura pero tener un cliente ideal te sirve para darles exclusividad a estas personas y alejarte de la generalidad y la masividad de otras personas o mercados. ¿Sabes por qué? Imagínate una empresa que vende autos de lujo, y llega un cliente solicitando un auto pequeño, cómodo, sencillo para moverse en la ciudad. Independientemente de que esta persona puede o no tener la capacidad adquisitiva de afrontar el gasto… ¿qué pensará el cliente de un auto de lujo si también aquel que busca un auto sencillo maneja un auto similar? Se pierde la exclusividad y el prestigio propio de un producto dedicado y especializado a un mercado en particular.
Séptimo factor: posicionarte como experto en un sector o nicho del mercado te hace líder de ese grupo
La clave para esto es la potenciación de los otros 6 factores. Dirigirte a un cliente ideal es hablarle sobre sus necesidades reales, enfocar todos tus esfuerzos a este grupo, hacerlo de forma exclusiva, generando mayor valor percibido y alejándote de la masividad. Por ejemplo en mi caso mi cliente ideal es un gerente que quiere mejorar su carrera profesional: puede que ya sea gerente, o quiera formarse como gerente, o hasta quiera ser gerente de su propia empresa. Entonces todas mis publicaciones hablarán de necesidades de gerentes y de objetivos de carrera profesional. No hablarán de las necesidades de una secretaria ejecutiva (aunque seguramente comparta algunas problemáticas similares) ni hablará de los problemas maritales de los gerentes (que podrían ser una consecuencia de las necesidades a las que sí apunto). Esto te da un límite en el cual no sólo sentirte cómodo y seguir creciendo sino también construir tu negocio rentable.
En conclusión
El éxito de un negocio empieza con la piedra angular bien asentada: qué vas a ofrecer y a quién vas a ofrecérselo. El primero es la especialización y el segundo el cliente ideal. Si no determinas bien estos factores comenzarás a construir un negocio que bien podría ser próspero y muy rentable, sobre una base muy poco sólida.
FUE NTE: ¿Por qué es importante tener un cliente ideal? (emprenderalia.com)
